times

Valkuilen

21-11-2012
Het is altijd het makkelijkst om naar de anderen te wijzen, mochten de onderhandelingen mislopen. Maar nadat de eerste frustraties zijn gezakt, is het vaak ook goed om de hand in eigen boezem te steken. Waar had u beter kunnen handelen en wat leert u ervan?

Al dan niet bewust neem je gedurende een onderhandelingsproces een positie en houding in die van grote invloed kan zijn op het resultaat van de onderhandelingen. In een onderzoek van de Stanford Graduate School of Business zijn een aantal valkuilen voor informal investors in het onderhandelingsproces beschreven, die ertoe kunnen leiden dat je de beste deal niet maakt:

1. De investeerder raakt te veel gefocust op het winnen van de investering. Hiermee komt veel druk op de ondernemer en daarmee ook op de relatie tussen investeerder en ondernemer te staan. De ondernemer sluit mogelijk een deal waar hij niet achter staat.

2. Een vergelijkbaar geval is de situatie waarin ondernemer en investeerder verstrikt raken in een gevecht tussen ego’s. Dit leidt vaak af van het komen tot een gemeenschappelijke deal die in het beste belang van het bedrijf is. Daarnaast is zo’n situatie vaak aanleiding voor veel ellende in het vervolg.

3. De investeerder (of ondernemer) komt met een onrealistisch en onhaalbaar eerste bod, met als idee dat dit tot een beter eindresultaat leidt. Een dergelijk onrealistisch bod kan als een persoonlijke aanval of zelfs belediging worden opgevat, hetgeen geen goede start van de onderhandeling is.

4. Blijf zolang je in onderhandeling bent met de intentie eruit te komen altijd positief en attent ten opzichte van de ondernemer en zijn business. Alleen focussen op wat niet klopt in de deal of het bedrijf, verstoort mogelijk het proces en de uitkomst.

5. Haastige spoed is zelden goed. Neem de tijd en gun dat ook aan de ondernemer. Het is niet in uw belang om als investeerder haast te hebben. De onderhandelingstijd is een mooi moment om de ondernemer te leren kennen. Het echte risico begint pas na de onderhandelingen, dus overhaast vooral niet. Bovendien geeft een te snelle deal achteraf vaak het gevoel dat niet de beste deal is gesloten.

6. U interpreteert het gedrag en de houding van de ondernemer tijdens de onderhandelingen niet goed. U schat bijvoorbeeld een pokerface als een vijandige houding in. Speel hier altijd open kaart over, zodat de ondernemer daar iets mee kan doen.

Dit is een gedeelte uit het Handboek Informal Investment. Een praktisch boek voor het succesvol investeren in ondernemers, aangevuld met praktijkvoorbeelden en vele tips van investeerders, ondernemers en adviseurs. Kijk op www.handboekinformalinvestment.nl

Bent u op zoek naar investeringsmogelijkheden? Investormatch biedt u de kans om te investeren in zowel startende als groeiende bedrijven. Registreer u en investeer direct in een van onze crowdfundingpitches tegen een rendement van 7% of meer. Meld u vervolgens aan als premium investeerder om ook de participatiepitches te kunnen bekijken.

Direct kosteloos registreren


Gerelateerde artikelen