times

Onderhandelingstips

21-11-2012
Geen enkel bedrijf, geen enkele investeerder en dus geen enkele onderhandeling is hetzelfde. Toch zijn er een paar algemeen geldende tips te noemen.

Voorbereiding
Een goede voorbereiding het halve werk. Voordat u met de ‘tegenpartij’ aan tafel schuift, is het belangrijk dat u de strategie al hebt bepaald. Bepaal vooraf het doel, hoe u daar wilt komen en wat u daarvoor nodig hebt.

Inleven in andere partij
Houd rekening met argumenten van de tegenpartij. Vraag wat de ondernemer belangrijk vindt. Door een samenvatting te geven van zijn wensen, laat u zien dat u hem belangrijk vindt en serieus neemt. Probeer u in zijn positie te verplaatsen en luister goed.

Onderhandelingsruimte houden
Creëer ruimte, zowel voor uzelf als voor de ander. Zet niet te hoog in zodat er geen weg terug meer is. Blijf alert. U hoeft in veel gevallen niet de eerste partij te zijn die met cijfers strooit. Doet u dat wel, zorg er dan voor dat je ruimte overhoudt voor onderhandeling.

Omgaan met weerstand
Probeer er tijdens de onderhandelingen achter te komen waar eventuele weerstand vandaan komt. Neutraliseer deze weerstand en denk oplossingsgericht. Sta open voor ideeën van de tegenpartij. Probeer van tevoren te bedenken wat eventuele obstakels kunnen worden, zodat u daar snel op kunt anticiperen.

Eerlijk met mate
De beste manier om te onderhandelen is open en eerlijk. Zorg dat niemand u iets kunt verwijten door achter iemands rug om te gaan. Aan de andere kant mogen er zeker wel trucs in het spel voorkomen. Denk bij het inzetten van een truc ook na over de gevolgen van de truc zelf en het feit dat de andere partij de trucs door kan hebben.

Concessies
Concessies doen is een van de kenmerken van goede onderhandelingen. U zult ook zelf concessies moeten doen. Bepaal vooraf waar u water bij de wijn wilt doen. Maar geef nooit zo maar wat weg.

Win-winsituatie
Zorg dat beiden met een goed gevoel uit de onderhandelingen komen. De relatie stopt namelijk niet na de onderhandeling, het is juist het begin! Zorg ervoor dat er een goede vertrouwensbasis is gecreëerd voor een duurzame relatie. Onderhandelen is een spel, geen wedstrijd.

Doe-het-zelf
Advies inwinnen is nuttig, maar onderhandel en besluit altijd zelf. Laat het niet aan anderen over. Als informal investor is de persoonlijke relatie met de ondernemer heel belangrijk. De onderhandelingsperiode gaat er niet alleen over om ‘eruit’ te komen, maar ook over de kennismaking en het testen van de interpersoonlijke relatie. Dat gaat niet ‘via via’.

Andere investeerders
Als er andere investeerders bij het bedrijf betrokken zijn, zie er dan op toe dat u inzicht hebt in hun contracten. Participeer alleen onder uw eigen voorwaarden en wees hier vooraf helder in naar zowel de ondernemer als zijn investeerders.

Dit is een gedeelte uit het Handboek Informal Investment. Een praktisch boek voor het succesvol investeren in ondernemers, aangevuld met praktijkvoorbeelden en vele tips van investeerders, ondernemers en adviseurs. Kijk op www.handboekinformalinvestment.nl

Bent u op zoek naar investeringsmogelijkheden? Investormatch biedt u de kans om te investeren in zowel startende als groeiende bedrijven. Registreer u en investeer direct in een van onze crowdfundingpitches tegen een rendement van 7% of meer. Meld u vervolgens aan als premium investeerder om ook de participatiepitches te kunnen bekijken.

Direct kosteloos registreren


Gerelateerde artikelen