'Het belangrijkste van een pitch is dat ondernemers zichzelf blijven en altijd eerlijk zijn over alles'

Bart Blokhuis is partner bij KplusV, een onafhankelijk adviesbureau dat ondernemers onder andere helpt met het verkrijgen van risicodragende financiering. Het Arnhemse bedrijf deed in 1996 al onderzoek naar de Nederlandse informal investmentmarkt in opdracht van het ministerie van Economische Zaken.

Proposities
Daarnaast is KplusV al lange tijd betrokken bij het Money Meets Ideas-concept, een platform dat ondernemers met een kapitaalbehoefte koppelt aan informal investors. Het concept is momenteel in handen van Schretlen & Co, de vermogensbank van Rabobank die het als een service aanbiedt voor vermogende klanten die willen investeren in jonge, veelbelovende bedrijven.

'KplusV zorgt ervoor dat er serieuze proposities op tafel liggen waardoor de slagingskans van een match zo groot mogelijk is', zegt Blokhuis. 'Samen met de ondernemers bereiden wij hun presentatie voor, zodat ze een goed verhaal kunnen houden tegenover investeerders. Daarbij raden wij entrepreneurs aan om zichzelf te blijven en eerlijk te zijn.' Van de ruim driehonderd ondernemers die jaarlijks bij hem aankloppen, presenteren er per bijeenkomst drie ondernemers hun businessidee. Bij elke bijeenkomst zijn circa 20 informals aanwezig.

Businessplannen
Van alle businessplannen die over de bureaus van KplusV gaan, voldoet een ruime meerderheid wel aan de basiseisen. Maar Blokhuis ziet nog te vaak ondernemers die aankomen met de beruchte hockeystickprognose; onrealistische cijfers over de omzet en winstgevendheid waar investeerders gemakkelijk doorheen prikken. Ook aan de onderbouwing van de kapitaalbehoefte schort het volgens hem nogal. De meeste ondernemers hebben wel een idee, maar die calculatie is eerder gebaseerd op nattevingerwerk dan een doordachte berekening.

Voordat matchmaker KplusV daadwerkelijk de ondernemer begeleidt in het informal-traject, worden allereerst de financiële projecties realistischer getekend. Daarna gaat het adviesbureau samen met de ondernemer aan de slag om de inhoud, opbouw en vorm van de presentatie zo aantrekkelijk en helder mogelijk uit te werken.

Ondernemers hebben tijdens een Money Meets Ideas-bijeenkomst vijftien minuten de tijd om hun verhaal te doen. De investeerders hebben van tevoren een papiertje onder ogen gekregen met slechts drie regels over de propositie. Een bewuste keuze. Blokhuis: 'De kracht van het concept is dat de ondernemer een eerste kans heeft om zijn propositie uit de doeken te doen, zonder een vooringenomenheid van de informal investor.'

Informal investment
Veel ondernemers kijken nogal op tegen informal investors, omdat de meeste investeerders voorheen succesvolle ondernemers waren die hun vermogen hebben vergaard met de verkoop van hun bedrijf. 'Ondernemers kennen de wereld van informal investment onvoldoende en denken daardoor dat die informal het allemaal wel zal weten', vertelt Blokhuis. 'Maar eerlijk gezegd weet die investeerder het vaak ook niet. Als ondernemer is hij wel succesvol geweest, maar als informal investor is hij vaak nog onervaren en ontzettend groen.'

Na de presentatie van een ondernemer volgt een vragenronde voor investeerders, waarin ze de ondernemer stevig aan de tand voelen over zijn businessidee. Dan gaan de ondernemers de deur uit en overleggen alle informals in een rondetafeldiscussie over de aantrekkelijkheid van de proposities. Pas tijdens de afsluitende borrel komen de agenda's tevoorschijn om een vervolgafspraak te maken en trekt het adviesbureau zijn handen van het proces af. Met de totstandkoming van de deal bemoeit KplusV zich niet. De matchmaker neemt daardoor geen belang in een bedrijf, maar ontvangt een succesfee.

Aandelenpakket
Hoewel KplusV door een strenge selectie van geldzoekende ondernemers een hoog slagingspercentage heeft, gaat het ook na de deal nog wel eens fout. Vooral omdat de ondernemer de toegevoegde waarde van de informal investor tegen vindt vallen. Blokhuis: 'Het beloofde netwerk dat hij in zou brengen is erg klein of zijn kennis van de sector is gedateerd.'

Of omdat de propositie iets anders uitvalt dan is voorgeschoteld aan de informal. 'Dan vindt de investeerder dat hij teveel betaald heeft voor zijn pakket aandelen. Wij noemen dat de wet van Pi: de ontwikkeltijd van een product of dienst is drie keer zo lang en de kosten zijn drie keer zo hoog. Het duurt dus aanmerkelijk langer voordat er geld wordt verdiend', legt Blokhuis uit. 'Maar ondernemers en investeerders moeten wel in hun achterhoofd houden dat er nog nooit een businessplan exact is uitgekomen.'

Dit is een praktijkverhaal uit het boek Hoe vind ik een investeerder? Een praktisch handboek voor het zoeken en vinden van een investeerder, aangevuld met praktijkvoorbeelden en vele tips van ondernemers, investeerders en adviseurs. Kijk op www.hoevindikeeninvesteerder.nl